Техника продаж и технология ведения переговоров

Для кого этот тренинг наиболее полезен:
•        Тренинг предназначен для директоров, топ-менеджеров и руководителей, активно ведущих переговоры;
•        руководителей и менеджеров отделов продаж розничных компаний;
•        для всех, кто призван оказывать влияние на покупателей и клиентов

Цели и ожидаемые результаты тренинга:
•        освоить методы построения убедительной речи переговорщика;
•        освоить приемы работы с возражениями клиентов;
•        познакомиться с невербальными поведенческими стратегиями;
•        познакомиться с основными психосоциальными стереотипами и стандартами поведения людей
•        повысить уровень убеждающих способностей переговорщиков, менеджеров по продажам и продавцов

ПРОГРАММА:

Тема I. Техника создания убедительной аргументации

1.        Тезис. Критерии и правила создания тезиса. Основные принципы мотивации. 
2.        Аргументы
Рациональные аргументы:
•        Факты
•        Соцопросы
•        Данные исследований
•        Мнения авторитетных людей
•        Мнения третьих лиц 
•        Добродетели
Иррациональные аргументы или оценочные суждения:
•        Метафора
•        Оксюморон
•        Синестезия
•        Прозопопея
Невербальные аргументы:
•        Внешние и внутренние атрибуты переговорщика
•        Стимулы окружающей среды

3.   Директивы, побуждающие к согласию.
4.   Вопросы. Четыре вида вопросов. Техника построения образа товара или услуги посредством вопросов

Тема II. Приемы работы с возражениями клиентов
1.        Разновидности отказов клиентов
•        Отказы, содержащие возражения
•        Отказы, не содержащие возражений
•        Отказы-вопросы
2.        Виды возражений
•        Истинные возражения
•        Ложные возражения
•        Агрессивные возражения
•        Возражения по сути
•        Возражения-вопросы
3.        Типы возражений
•        Денежные возражения
•        Альтернативные возражения
•        Временные возражения
•        Возражения, связанные с обеспеченностью
•        Возражения, связанные с качеством
•        Возражения, связанные с условиями
4.        Приемы работы с возражениями клиентов
•        Основной принцип применения приемов работы с возражениями клиентов
•        Генеральный прием «Мягкое кресло»
•        Приемы: Не слово, а дело, Крутить динамо, Подстелить соломку, Взорвать бомбу, Крутой вираж, Гипотеза, Пророк, Много всего, Весы, Взмолись, Последнее слово, Сказка, Потом, попозже, Свидетель, Ангел, Следопыт, Бенджамин Франклин, Обеденное время, Упрек, Разбудить зверя, Цифра, Слово чести, Я – как все, Очередь, Чужой авторитет, Шиворот навыворот, Ой, что будет…, Иллюзионист.

Тема III. Невербальные методы влияния на личность
•        Визуальный контакт
•        Жесты
•        Позы
•        Выражений эмоций лицевыми экспрессиями
•        Запахи
•        Прикосновения
•        Голосовые сигналы
•        Паузы и молчания
•        Внешность

Тема IV. Психосоциальные методы манипуляции и подчинения
1.        Стимулы, способствующие подчинению
•        Наличие власти
•        Законность власти
•        Атрибуты власти
•        Униформа

2.        Социальные стереотипы
•        Взаимный обмен
•        Последовательность
•        Конформизм
•        Обольщение
•        Дефицит
•        Когнитивный диссонанс
•        Вовлеченность
•        Контраст
•        Чувство вины. Страх