Эффективная продажа рекламы

Цель тренинга:
- дать целостное представление о процессе продажи рекламы
- научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей
- научить распознавать типы клиентов - рекламодателей
- усовершенствовать методику разработки рекламного предложения
- «вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей
- дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства
- повысить уровень продаж рекламных площадей в компании

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Подготовка к продаже рекламы
Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию:
Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы. Колесо цветотипов Юнга – Якоби. Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Клиента.

Разработка предложения торгового агента рекламодателю:
- цель
- вступление
- основная часть
- заключение
- ответы на возможные вопросы
- Рекламные возможности издания.
Использование визуальных средств в рекламном предложении Подготовка, виды визуальных средств, способы их демонстрации клиенту

2. Процесс продажи рекламы
Правила продажи рекламы по телефону. Представление коммерческого предложения. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт. Тактики - «напоминалочки».

3. Переговоры с рекламодателем при личной встрече
- Осуществление продажи рекламы по формуле: реклама (как услуга) – медианоситель – фирма – преимущества – выгоды от сотрудничества. 12 элементов успешной презентации издания.
- Телефонный маркетинг. Позиционирование выгод издания. Техника «СВ». Отстройка от конкурентов.
- Работа с возражениями рекламодателя. Типы и виды возражений. Методика работы с ними. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений».

Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
- Блеф по поводу бюджета.
- Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
- Метод инспектора Коломбо.
- Тактика Салями.
- Мандатная тактика.
- Тактика клонирования
- Методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки.

4. Завершение продажи рекламы
Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.

Формы работы: ролевые и деловые игры, мозговой штурм, видеотренинги, дискуссии, упражнения.