Успешная продажа страховых услуг

В задачи семинара-тренинга входит дать ответы на вопросы:
- КАКОВА природа страховой услуги как таковой, в чем ее специфичность?
- КАКИЕ мотивы влияют на покупку страховой услуги, как ими управлять?
- КАК распознать тип СТРАХОВАТЕЛЯ, его потребности, подобрав к нему особый «ключик» для продажи страховых услуг;
- КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых услуг, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами;
- КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемые услуги и снять возражения СТРАХОВАТЕЛЯ;
- КАК расположить Клиента к себе и своей Компании, сделав его постоянным СТРАХОВАТЕЛЕМ;
- КАК добиться от Клиента покупки полного страхового пакета фирмы;
- КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным;
- КАКИЕ качества должен сформировать у себя менеджер по продажам страховых услуг для того, чтобы страховые полисы продавались своевременно и регулярно.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Этап 1. Подготовка к продаже.
Сбор информации о Клиенте. Типы Клиентов. Методики экспресс-диагностики типов Клиентов. Особенности взаимодействия с ними в процессе переговоров о продаже страховых услуг.
Определение типа Клиента - страхователя: Методики: Психогеометрия, колесо цветотипов К. Юнга - И. Якоби, методика типологии Клиента Г. Ниренберга - Д. Морено.
Составление сценарной книги продаж страховых услуг конкретно под каждый тип Клиента. Игра: «Дифференцированная продажа». (Анализ и корректировка тренера).

Этап 2. Процесс продажи страховых услуг.
Причины принятия решений о страховании. Специфика продажи страховой услуги в системе клиента B2B и B2C. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E.
Формула позиционирования страховой услуги. Алгоритм Х-П-В.
- Характеристика бренда (Что это такое, страховые услуги, как товар?)
- Преимущества, уникальные особенности именно наших услуг (Почему именно наша страховая компания ?)
- Выгоды сотрудничества для Клиента (Что конкретно предлагаете именно ВЫ).
Трехступенчатая структура страховой услуги. Методы и формы стимулирования сбыта. Каналы сбыта страховых продуктов. Сегментация страхового рынка. Факторы продвижения страхового продукта на рынок.
Процесс переговоров в ходе переговоров с Клиентом 1. Вхождение в контакт. Метод «Small talk». Выяснение потребностей Клиента - заказчика. Методики постановки вопросов: открытый, закрытый, альтернативный, риторический.
Основные психологические приемы воздействия на страхователя:
- эффект Пигамлиона;
- прием конгруэнтности;
- прием эмпатии;
- метод Сократа;
- Тактика клонирования.
2. Позиционирование коммерческого предложения. Метод Б. Франклина. Прием: «10 причин, по которым вы должны купить страховые услуги именно у нас».
Отработка основных задач переговоров о продаже:
- закупка страховых услуг именно в нашей компании;
- ориентация на долгосрочное сотрудничество с нашей компанией;
- закупка полного страхового пакета нашей фирмы;
- правила формирования лояльности Клиентов к нашим услугам;
- методы переговоры о своевременной оплате и соблюдении принятых договоренностей.

Этап 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Клиента.
Типы и виды возражений:
- возражение по цене. Цены высокие… Принцип «гамбургера».
- возражение по конкурентам. «Конкуренты демпингуют…», «офис не в центре…»
- возражение по качеству услуги.
- возражение по несформированной потребности. «Мне это не надо…»

Манипуляции по цене:
1. Манипуляции страхователей
- блеф по поводу бюджета
- методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета»
- метод инспектора Коломбо
- Метод ложной аргументации в собственной позиции
- тактика «Салями»
- Прием «Где мое пальто?»
- мандатная тактика в ходе переговоров
- метод скрепок
- методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки
- методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика и ее использование.
2. Манипуляции страховщиков
- прием «Подводные камни» или «Правило Винсента»
- трехэтапное снижение цены
- правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду»
- правило взаимного обмена.

Этап 4. Правила завершения сделки и подписание договоров.
Правила альтернативных вопросов. Метод «Приказ, закодированный в вопросе». Игра «Семь плюсов и два минуса».

Этап 5. Послепродажное обслуживание страхователей. Методы формирования лояльности Клиентов к компании. Формы привлечения непостоянных Клиентов к сотрудничеству с нашей фирмой. Методы стимулирования постоянных Клиентов.